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| 사진=에이링크원 제공 |
[아시아뉴스통신=서인수 기자] 중국과 동남아 시장 진출을 바라보는 국내 브랜드 및 유통사의 전략이 눈에 띄게 변화하고 있다. 과거에는 해외 진출을 결정하면 현지 인증, 대량 생산, 파트너 계약 등 초기 투자를 전제로 한 일괄 확장 방식이 일반적이었다면, 최근에는 소규모 테스트를 통해 시장성을 검증한 뒤 단계적으로 확장하는 ‘검증형 진출 모델’이 새로운 기준으로 자리 잡는 분위기다.
이 같은 변화는 단순한 비용 절감 차원을 넘어, 해외 소비 시장의 구조 변화와 밀접하게 맞물려 있다.
■ 불확실성이 커진 해외 시장, ‘한 번에 가는 전략’의 한계
중국과 동남아 시장은 여전히 매력적인 성장 시장이지만, 동시에 변수와 리스크가 크게 증가한 시장이기도 하다. 플랫폼 정책 변화, 콘텐츠 트렌드의 빠른 전환, 국가별 소비 성향 차이, 환율과 물류 환경까지 고려해야 할 요소가 복잡해졌다.
특히 중국 시장의 경우, 과거처럼 위생허가나 플랫폼 입점만으로 안정적인 매출을 기대하기 어려워졌다. 실제 현장에서는 허가와 입점을 완료했음에도 소비자 반응을 확보하지 못해 추가 투자가 중단되는 사례가 적지 않다. 이에 따라 업계 전반에서는 “초기부터 큰 비용을 투입하는 방식이 오히려 리스크를 키운다”는 인식이 확산되고 있다.
■ ‘될지 안 될지’보다 ‘어디까지 될 수 있는지’를 본다
최근 브랜드들의 전략 변화에서 가장 두드러지는 지점은 의사결정의 기준이 바뀌었다는 점이다. 과거에는 ‘이 제품이 해외에서 팔릴까’라는 질문이 중심이었다면, 이제는 ‘어느 가격대에서, 어떤 채널에서, 어느 정도 규모까지 가능할까’를 데이터로 확인하려는 흐름이 강해졌다.
이를 위해 활용되는 방식이 크로스보더 기반의 소규모 테스트 판매다. 제한된 수량과 채널을 통해 실제 판매를 진행하고, 가격 반응, 콘텐츠 전환율, 재구매 가능성 등 다양한 지표를 축적한 뒤 이를 바탕으로 다음 단계를 설계한다. 위생허가, 대량 생산, 현지 파트너 계약은 그 이후의 문제로 밀린다.
■ 크로스보더 인프라, ‘실험을 가능하게 하는 도구’로 부상
이러한 전략 전환의 배경에는 크로스보더 커머스 인프라의 성숙도도 크게 작용하고 있다. 과거에는 테스트 판매를 하려 해도 채널 연결, 물류, 정산 구조를 개별적으로 구축해야 했지만, 최근에는 이를 하나의 시스템에서 관리할 수 있는 환경이 마련됐다.
대표적으로 에이링크원(Alinkone)과 같은 플랫폼은 브랜드가 별도의 현지 법인이나 복잡한 준비 없이도 중국과 동남아 주요 채널에서 빠르게 판매 테스트를 진행할 수 있도록 지원한다. 이를 통해 브랜드는 ‘진출’ 이전 단계에서 실제 시장 데이터를 확보하는 실험을 비교적 낮은 비용과 리스크로 수행할 수 있다.
업계에서는 이러한 인프라를 두고 “유통을 대신해주는 도구라기보다, 해외 진출을 결정하기 위한 판단 장치”라는 평가가 나온다.
■ 전시회·상담회에서도 달라진 협상 방식
이 같은 변화는 해외 수출 상담회와 전시회 현장에서도 확인된다. 과거에는 제품 설명과 브랜드 스토리가 논의의 중심이었다면, 최근에는 이미 진행한 테스트 판매 결과와 소비자 반응 데이터가 협상의 출발점이 되는 경우가 늘고 있다.
실제 판매 이력과 수치를 제시하는 브랜드는 파트너 입장에서도 리스크를 보다 명확히 판단할 수 있어, 논의가 빠르게 구체화되는 경향을 보인다. 반대로 아무런 데이터 없이 ‘시장 가능성’을 설명하는 방식은 설득력이 떨어진다는 평가도 적지 않다.
■ ‘빠른 확장’보다 ‘지속 가능한 확장’
전문가들은 이러한 흐름을 단기적인 트렌드라기보다 해외 진출 전략의 구조적 변화로 보고 있다. 플랫폼 환경과 소비 트렌드가 빠르게 바뀌는 상황에서, 한 번에 대규모로 진입하는 방식은 더 이상 안정적인 선택지가 아니라는 것이다.
업계 관계자는 “이제 해외 진출은 속도의 문제가 아니라 검증과 반복의 문제”라며 “작게 시작해 데이터를 축적하고, 그 결과를 바탕으로 확장하는 브랜드가 장기적으로 살아남을 가능성이 높다”고 말했다.
iss3003@naver.com
